如果把中国市场的销售进程比作一条河流，以往，这条河波涛滚滚，浪花飞溅，如今，则是河面上波澜不惊，河面下暗流汹涌。2015年，销售有些浮躁，有些急功近利。进入2016年，撇去泛起的泡沫，如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？如何让我们对客户有着更加深刻、独到的理解？  带着您的问题和案例，让实战专家和您的同学们现场剖析……

1课程主题     

     客户有哪几种购买类型？不同购买类型客户有什么不同的销售策略？如何深层次地挖掘客户需求？成功的销售人员需要具备什么能力？专业销售建议书如何撰写？如何说服不同类型的客户？……      

     当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。    

     “大客户销售策略与技巧”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

2课程教授  

特邀讲师：实战派讲师——邵会华

教授清华大学毕业留校任职18年

西门子管理学院任高级培训咨询顾问10年

担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人

人民/复旦/交通大学EMBA客座教授

3课堂氛围

重点搜索：（来自EMBA郭琴同学的笔记）

1. Q质量S服务T技术P价格B 品牌

2. 品牌：是客户的认知，对QSTPB的认知

3. 导入期靠广告打知名度，中后期靠QSTP

4. 品牌的等级（小编“满”字不会写了^@^）理论都相通的，26号听完邵教授讲品牌，晚上看了《营销管理》 作者：菲利普.科特勒4课间互动

4课间互动

5实战训练

案例讨论教授总结（来自EMBA郭琴同学的笔记)：

个性：1. 销售张鹏以“我”为中心，未以客户为中心，主观意断。

2. 对需求：只撑握表面要求，未了解真实需求。

3. 对信息没有做有效收集（五大信息）

共性：1.没有按照客户购买流程。

2. 单线联系，方案错6案例分析同学们带来了精彩的案例分析，本次没有发言的同学下次还有机会哟。  

6 案例分析